行業(yè)動態(tài)
- 如何有效獲知新產(chǎn)品信息
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醫(yī)藥經(jīng)銷商需要什么樣的新產(chǎn)品，最好是根據(jù)本地市場的趨勢來判斷。而且，經(jīng)銷商自己應(yīng)該具備一定的分析能力，而不是一味地聽從廠家的宣傳和推薦，因?yàn)閹缀跛械膹S家都認(rèn)為自己的新產(chǎn)品是最有市場的，而不會具體分析自己的產(chǎn)品是否真的適應(yīng)本地市場。
當(dāng)然，經(jīng)銷商自己要具備主動的分析判斷能力，首先經(jīng)銷商應(yīng)具備三方面的條件：一是有主動探詢新產(chǎn)品、新廠家信息的意識；二是有相對完整的制度與系統(tǒng)來具體落實(shí)執(zhí)行；三是具備相關(guān)的信息收集渠道。這里，我們就來重點(diǎn)談一下，經(jīng)銷商可以通過哪些渠道來收集新產(chǎn)品、新廠家的信息。
一、下級客戶
經(jīng)銷商的下級客戶往往是第一個給經(jīng)銷商傳遞新產(chǎn)品需求信息的，因?yàn)樗麄兡芨用芮械亟佑|消費(fèi)者，及時掌握消費(fèi)者的需求動向，為了迎合消費(fèi)者的最新需求，他們往往會在第一時間把相關(guān)信息上報給經(jīng)銷商。當(dāng)然，經(jīng)銷商也需要定期主動地詢問下級客戶：最近那些產(chǎn)品賣得不錯？消費(fèi)者有沒有提到想要哪些新產(chǎn)品？哪些消費(fèi)者在提廣告上播出的新產(chǎn)品？并且，經(jīng)銷商還應(yīng)注意保護(hù)下級客戶上報新產(chǎn)品信息的積極性，從而保證下級客戶持續(xù)地提供信息。
二、報刊媒體
不少醫(yī)療保健的信息，報刊媒體上都會有相關(guān)版塊報道，這些內(nèi)容，往往反映了大眾一些比較新穎的需求，也預(yù)示著新消費(fèi)趨勢的出現(xiàn)，里面自然也會蘊(yùn)涵很多新產(chǎn)品信息。同樣，現(xiàn)在廠家的自我整體宣傳意識越來越強(qiáng)，也會想方設(shè)法在大眾媒體和專業(yè)媒體上宣傳自己，如果有些經(jīng)銷商堅(jiān)持?jǐn)?shù)年如一日的不讀書、不看報，自然就無從知曉了。
三、網(wǎng)上搜索
使用百度、雅虎等網(wǎng)絡(luò)搜索器，定期把本行業(yè)的關(guān)鍵字輸入，進(jìn)行查找，僅需要數(shù)秒鐘，所在行業(yè)的最新發(fā)展動態(tài)和新產(chǎn)品信息馬上就能看到。目前，網(wǎng)絡(luò)還是最快捷的信息傳遞手段，一些新產(chǎn)品信息，往往是第一時間就發(fā)布在網(wǎng)上，通過互聯(lián)網(wǎng)對其進(jìn)行搜索，很容易就能找到。即使是有些新產(chǎn)品的概念過新，或是存在區(qū)域性傳播速度問題，但至少可以讓經(jīng)銷商對其有所了解，為今后的新產(chǎn)品承接打下基礎(chǔ)。
四、業(yè)內(nèi)同行
每位經(jīng)銷商都有一定的信息來源渠道，直接借鑒同行的信息資料也是一個辦法，不管這個同行是本地還是外地的，與其保持主動的聯(lián)系與溝通，總能獲得一些新產(chǎn)品、新廠家及市場新動向的信息。其次，同行推薦的新廠家往往是經(jīng)過事實(shí)驗(yàn)證的，至少比廠家自己宣傳的內(nèi)容要真實(shí)，但這也需要經(jīng)銷商在參加現(xiàn)有廠家組織的經(jīng)銷商年會時，有意識地主動結(jié)交異地同行。
五、廠家業(yè)務(wù)員
在行業(yè)內(nèi)廠家業(yè)務(wù)人員的交際圈子往往比經(jīng)銷商更廣泛，甚至是一些經(jīng)銷商接觸不到的競爭對手廠家，廠家的業(yè)務(wù)人員都有一定的關(guān)系和人脈，廠家的業(yè)務(wù)人員也同時與其他市場的同事保持著較為緊密的聯(lián)系，自然也就有許多市場新動向和產(chǎn)品新動向方面的信息，在這點(diǎn)上，經(jīng)銷商得有謙虛好學(xué)的姿態(tài)，引導(dǎo)廠家的業(yè)務(wù)人員傳達(dá)相關(guān)的新產(chǎn)品信息，并給予及時的價值肯定與精神鼓勵，甚至可以引導(dǎo)廠家的業(yè)務(wù)人員來為經(jīng)銷商收集新產(chǎn)品、新廠家信息。
六、廠家市場部
廠家的市場部是一個專業(yè)的市場研究部門，專門研究市場的趨勢、動態(tài)，以及完成新產(chǎn)品的市場調(diào)查工作。經(jīng)銷商與市場部保持良性關(guān)系，不但可以獲得第一手的新產(chǎn)品信息，而且還能獲得完整的市場現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢的分析報告，而這些報告，往往都是廠家市場部花高價從專業(yè)的市場調(diào)查公司那里買來的。
七、有代表性的終端
幾乎任何一個城市都會有一些有代表性的終端，例如本地人最喜歡的連鎖藥店等等，一些新產(chǎn)品也會選擇這些具有代表性的終端來嶄露頭角，經(jīng)銷商就應(yīng)該堅(jiān)持定期走訪這些終端，及時收集信息。
八、員工參與
讓自己的員工參與新產(chǎn)品的信息收集工作，不但成本低廉，而且可以長期堅(jiān)持。經(jīng)銷商屬下的員工大多數(shù)都是本地人，往往能從業(yè)務(wù)員和本地消費(fèi)者的雙重角度來判斷消費(fèi)動向，能夠在當(dāng)?shù)氐娜穗H圈中深入和真實(shí)地摸清消費(fèi)動向或?qū)δ硞€新產(chǎn)品的意見。經(jīng)銷商所要做的工作是保持員工收集新產(chǎn)品信息的積極性，并教給他們收集新產(chǎn)品信息的方法。
九、媒體展示
經(jīng)銷商一方面要主動尋找新廠家，同時也要設(shè)法讓新廠家注意到自己。那么，如何引起新廠家的注意呢？媒體在其中能發(fā)揮很大作用，廠家比經(jīng)銷商更加關(guān)注媒體，所以經(jīng)銷商可以想辦法在媒體上展現(xiàn)自己，例如依據(jù)自己在市場和管理方面的心得，撰寫稿件并向相關(guān)媒體投稿，這樣做的目的就是在媒體上展示自己，吸引廠家注意，爭取新廠家的主動上門。
十、各類展會
經(jīng)銷商可以利用各類行業(yè)性展覽會議，更多地接觸新廠家。目前，在醫(yī)藥行業(yè)，每年都會有各類藥交會，它們是大多數(shù)經(jīng)銷商最習(xí)慣的與新廠家接觸的方式。但這類展會的時間往往只有短短數(shù)日，所以經(jīng)銷商在參會前就應(yīng)該有計劃地設(shè)定自己的接觸目標(biāo)，并設(shè)法弄到相關(guān)的會議資料，盡早鎖定目標(biāo)對象，爭取在短時間內(nèi)接觸到更多的新廠家。 -
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